Jak pisać skuteczne oferty sprzedażowe? cz. 1 - elementarz

Część I: Elementarne zasady pisania ofert sprzedażowych

KI – Klient Idealny - Poznaj swojego klienta

Atrakcyjna, sugestywna, zrozumiała, zwięzła i oryginalna – główne cechy skutecznej oferty sprzedażowej. Pisząc swoją ofertę pamiętaj, by nigdy jej nie kierować do jak największej liczby odbiorców. Skuteczność Twojej reklamy spada proporcjonalnie do ilości potencjalnych klientów. Jest to zgodne z zasadą: „co dla każdego, to dla nikogo”. Powinieneś traktować odbiorcę bardziej indywidualnie, a ofertę kieruj do pojedynczej osoby, czyli do tzw. Klienta Idealnego (KI). Na wstępie należy poznać KI, jego otoczenie, zachowania i możliwości (zarówno finansowe, jak i fizyczne, psychiczne) oraz przekonania, wartości i umiejętności. Internet stanowi tutaj niezwykle pomocne narzędzie.

Odnosząc się do swojego KI, należy się zwracać do niego w pierwszej osobie, czyli per Ty. Służy to przełamaniu bariery i zmniejszeniu dystansu. Aby zdobyć klienta, stań się jego najlepszym doradcą i okazuj mu pewien szacunek.

Nagłówek – zadbaj o dobre pierwsze wrażenie

Tworząc ofertę, zadbaj o mocny i skuteczny nagłówek. Potencjalny klient ma maksymalnie 7 min. na stwierdzenie, czy dana oferta zasługuje na jego zainteresowanie. Szanując czas odbiorcy, Twój nagłówek powinien od razu przykuwać uwagę, intrygować i wyzwalać określone emocje. Co ważne, nagłówek musi się odnosić bezpośrednio do oferowanego produktu. Jednym z najskuteczniejszych nagłówków jest układ: „Jak… i…?” Klienci częściej zwracają uwagę na nagłówki w formie pytań.

Opisując produkt, większą uwagę poświęcaj charakteryzacji korzyści towarzyszących jego zakupowi, niż opisowi jego cech. Jest to możliwe, dzięki zapoznaniu się z produktem i zamienianiu jego cech w atuty. Nie stosuj wyrazu „najlepszy” i „najwyższej światowej klasy”, ani objawów zachwytu, podaj same fakty. Kluczowe są przymiotniki i przysłówki opisujące sprzedawany artykuł. Obiekt sprzedaży ma zaspokajać konkretne potrzeby klientów. Nie powinno się używać także neologizmów i gier słownych.

USP – unikalna propozycja sprzedaży

Aby przekonać klienta, by dokonał zakupu u Ciebie, a nie u konkurencji stwórz unikalną propozycję sprzedaży (USP – ang. Unique selling propositon). W wyjątkowym tekście, niespotykanym nigdzie indziej należy wyróżnić atrakcyjne cechy, jak np. najszybszą na rynku wysyłkę, najdłuższą gwarancję, fachowe opakowanie, niezawodny serwis pogwarancyjny, czy też skuteczną obsługę klienta. Należy tworzyć wrażenie, że przygotowana oferta nie jest produktem masowym i że została napisana z myślą o jednym, czytającym ją kliencie. Silnym narzędziem jest zapewnienie gwarancji satysfakcji!

Gratisy i magia liczb

Skuteczności dodają również różnego rodzaju gratisy i ich atrakcyjne opisy. Warto zapewniać klientom dodatkową wartość, tak by nie mogli się oprzeć Twojej ofercie. Skuteczna jest świadomość, że kupują coś kilka razy taniej.

Ważne jest konkretne określanie liczb. Nie należy pisać: „dostaniesz ponad 200 porad”, tylko „dostaniesz 217 porad, dzięki którym…”. Stosowanie zapisu cyfr z wykorzystaniem miejsc po przecinku służy mocnemu podkreśleniu danej wartości liczbowej. Podawanie dokładnych danych świadczy o tym, że opieramy się na faktach.

Zaufanie i personalizacja oferty

ależy wzbudzać zaufanie wśród grupy docelowej, dlatego ważne jest, by pokazać, że się zna na sprzedawanym produkcie. Targetuj ofertę do określonej grupy, a nie do wszystkich. Ponadto, podanie Twojego imienia, nazwiska i daty dodatkowo zwiększy wiarygodność całej oferty. Podobnie działa zakończenie oferty skanem własnoręcznie wykonanego podpisu.

Kolejnym ważnym elementem oferty jest postscriptum, które może przywołać pewne korzyści, ale najważniejsze, by stanowiło ostatnie wezwanie do oczekiwanej przez Ciebie akcji, np. do dokonania zamówienia.

Niezwykle istotne są dowody w postaci opinii innych klientów, które potwierdzają wysoką jakość danego produktu. Klienta nie interesują opinie i pobudki sprzedającego. Liczy się dla niego tylko on sam i jego własne korzyści oraz opinie innych konsumentów. Silnie działa również podawanie cytatów.

Angażuj wszystkie zmysły

Pisząc ofertę, należy poruszać wszystkie zmysły. Służą do tego predykaty, czyli słowa i krótkie frazy, oddziałujące na zmysły wzrokowców, słuchowców i kinestetyków. Odpowiednio zastosowane predykaty mogą zmieniać cechy dźwięków, obrazów i odczuć. Ponadto warto zmieniać rzeczowniki oznaczające proces, na czasowniki, np. „wycieczka” na „jedziesz do”. Według guru predykatów Richarda Bandlera ludzie podejmują decyzje na podstawie zmysłów słuchu i odczuć, a nie na podstawie informacji wzrokowych. Skuteczna jest także synestezja, polegająca na pozornie irracjonalnym łączeniu dwóch lub więcej zmysłów, np.: aksamitny głos, ciepłe kolory, czuć pismo nosem, ostry język, krzykliwe barwy.

Kolejnym narzędziem są określenia, wyrażające możliwość lub konieczność: powinieneś, trzeba, chcesz, musisz, czy możesz lub chyba możesz to tylko niektóre z funkcjonujących moderatorów modalnych. Co ciekawe, nie należy stosować określenia „spróbuj”, które oznacza próbę bez skutecznej realizacji. Ewentualnie, określenie to może służyć korzystnemu dla Ciebie zniechęceniu klienta, np.: „Spróbuj znaleźć lepszą ofertę”. Podobnie działają zaprzeczenia. Efektywnym narzędziem jest również spójnik „ale”, który ma moc kasowania poprzedniej części zdania. Przed „ale” możemy bez obaw wkładać różnego rodzaju wątpliwości.

​Konsument musi mieć poczucie możliwości wyboru. Twoim zadaniem, jest stworzenie takich pozorów. Dobrym przykładem jest zdanie: „zastanów sie, czy wolisz zadzwonić do naszej firmy, czy przyjść do nas osobiście”. Czegokolwiek klient nie wybierze, efektem będzie kontakt ze sprzedawcą, czyli z Tobą.